نبایدهای کار و کسب و کارآفرینی

گروه اقتصادی جهان نيوز، دکتر حسن اسماعیل زاده*: بدون تردید، هیچ کار و کسبی به دنبال شکست نبوده، و همه آنها به امید موفق شدن، ایجاد می شوند. اما واقعیتی که وجود دارد، این است که برخی از اینها به دلیل کم تجربگی و یا ناآگاهی از قواعد بازار، با شکست مواجه می شوند. برخی از این کار و کسب ها، به دنبال موفقیت یک شبه بوده و برخی نیز دوست دارند به سرعت بزرگ شوند. بسیار مهم است که در مسیر رشد کار و کسب ها، واقع بین بوده و با صبر و مطالعه قدم برداشت. شکست برای کسانی که می خواهند کار خود را تازه شروع کنند، خیلی گران تمام می شود. هیچ شکی نیست که شروع یک کسب وکار جدید ریسک دارد، اما این موضوع نباید مانع از حرکت رو به جلو و اقدام برای راه اندازی و رشد کار و کسب شود. اگر میخواهید در کسب و کار خود موفق باشید و پله های پیشرفت را یکی پس از دیگری پشت سر بگذارید باید طبق برنامه‌ای کامل حرکت کنید. به گزارش آلامتو به نقل از ماهنامه معیشت؛ راه اندازی کسب و کاری کوچک و ورود به عرصه کارآفرینی به خودی خود دشوار است. یافتن ایده مناسب، برنامه‌ریزی و پشتکار دائمی از جمله مقدمات مشکل برای کارآفرینان است. اما این دشواری‌ها تنها یک سوی ماجراست؛ زیرا ممکن است تحت تأثیر شرایط اقتصادی وضعیت بدتر شود. در وضعیت رکود اقتصادی، تورم و ضعف درآمدی، کنترل متغیرهای مالی چندان آسان نیست. در این وضعیت‌ها نمی‌توان نسبت به یافتن مشتری اطمینان داشت و از این رو کسب و کارهای جوان با خطر مرگ زودرس مواجه می‌شوند.

در بازار کنونی به دلیل وجود گرایش جدیدی که مشتریان همه چیز را آنلاین خریداری می‌کنند، کسب و کارهای نوپای زیادی راه‌اندازی می‌شود. خرید لباس، خواربار‌و بسیاری از خدمات امروزه و ...، به شکل آنلاین صورت گرفته و در این حوزه استارتاپ‌های زیادی مشغول به فعالیت هستند. با این وجود، در همان زمانی که بسیاری از کسب و کارهای نوپا می‌توانند در این اقیانوس آنلاین فعالیت داشته باشند، هر روز یکی از آن ها تعطیل می‌شود و شکست می‌خورد! مطالعات نشان می‌دهد که بسیاری از کسب و کارهای نوپا در چهار تا پنج سال ابتدایی شروع کسب و کارشان شکست می خورند. شاید بنیانگذاران آن‌ها به اندازه کافی مبتکر و نوآور نباشند تا در بازار رقابتی امروز فعال باشند. دلایل متعددی می تواند در شکست کار و کسب ها، نقش داشته باشد که مهمترین آنها در زیر تحت عنوان نبایدهای کار و کسب ارائه شده است.

نبایدهای کار و کسب
بدون آزمون ایده، نباید وارد بازار شد. ایده یک کار و کسب را می‌توان نطفه‌ آن کسب و کار دانست که با تلاش و سرمایه گذاری بارور می‌شود و باعث می‌گردد که یک مجموعه‌ اقتصادی واقعی متولد شود.

یکی از نکات مهمی که اغلب کارآفرینان کمتر به آن توجه می کنند، عدم آزمون ایده کار و کسب است. رویکرد سنتی بر طراحی ایده، تولید، بازاریابی و در نهایت فروش تاکید داشت، اما در رویکردهای جدید، بر آزمون (پژوهش های بازاریابی) تاکید می شود. بدین صورت که پس از تولید ایده، حتماً لازم است ایده ارائه شده، مورد آزمون قرار گرفته و بعد به تولید، بازاریابی و فروش آن اقدام گردد. از طریق آزمون، نقاط ضعف و قوت ایده مشخص شده و مدل کار و کسب تعیین خواهد شد. تجربه بسیاری از کار و کسب ها نشان می دهد که بسیار مهم است که تصمیمات از روی احساس و هیجان اتخاذ نگردد و بدون آزمون و پرورش ایده، نباید وارد کارآفرینی شد.

ابعاد روانشناختی کار و کسب را باید جدی گرفت
روانشناسی کسب و کار عبارت است از مطالعه و شیوه‌ بهبود زندگی کاری. این دانش ترکیبی از علم درک رفتار انسانی و تجربه‌ دنیای کسب و کار است تا هم افراد و هم سازمان‌ها به عملکرد اثربخش و ماندگار دست پیدا کنند. روان‌شناسی کسب و کار، علمی کاربردی است که بررسی می‌کند که چگونه می‌توان اثربخشی افراد و سازمان‌ها را بالا برد. در این علم، از روش‌های تحقیق علمی برای مطالعه‌ کارکنان، مشتریان، رقبا، محل کار، و سازمان‌ها استفاده می‌شود تا نیازهای مختلف و گاهی متقابل آنها هم‌سو شود. هدف روانشناسی کسب و کار، ایجاد روابط سالم و مولد بین افراد و سازمان‌ها است، به طوری که به نفع هر دو باشد. بدون تردید، کم توجهی به ابعاد روانشناختی کار و کسب، مانع از پیشرفت قابل قبول شرکت ها خواهد شد.

روان‌شناسی کسب و کار تقریبا درباره‌ تمام مسائل آدم‌ها در محل کار قابل اعمال است. با این حال روانشناسی کسب و کار چند حیطه‌ کلی دارد که از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره نمود: باور داشتن به موفقیت کار و کسب، اعتماد به نفس و عزت نفس؛ مشتری نوازی و کسب رضایت مشتری؛ توسعه ارتباطات موثر؛ آراستگی ظاهر و نحوه صحبت کردن؛ داشتن انضباط کاری و مدیریت زمان؛ داشتن روحیه شکرگزاری؛ ارائه خود، محصول و شرکت به شکل حرفه ای؛ طرز تفکر مثبت اندیشی در فروش و بازاریابی؛ داشتن اخلاق و تعهد کاری؛ ایجاد اشتیاق مستمر در کارکنان؛ گزینش و سنجش؛ بهداشت و سلامت در محیط کار؛ حضور مستمر و تلاش بی وقفه؛ آزمون‌سازی روان‌سنجی؛ مدیریت عملکرد و ارزیابی؛ مدیریت استعداد؛ داشتن تمرکز؛ یادگیری و آموزش مستمر و ... .

شراکت و ویژگی های شریک را نباید دست کم گرفت
انتخاب شریک کاری، یک کار کاملاً سلیقه ای است. کارآفرینان باید مراقب باشند که شریکی که انتخاب می کنند، تکمیل کننده آنها باشد وگرنه آن فرد، به کسی تبدیل می شود که بود و نبودش در شرکت فرقی ندارد و حتی اگر هم نباشد، شخص دیگری بتواند کاری را که او انجام می دهد، به راحتی انجام دهد. اگر دو فرد از یک جنس در یک شراکت کاری باشند، این شراکت شان، در نهایت به هم می خورد؛ زیرا هر کدام از شرکای کاری، باید دانش و تخصص منحصر به فردی داشته باشند تا مکمل یکدیگر باشند، وگرنه یکی از این افراد مشابه، به فردی اضافی در کسب و کار تبدیل می شود و شاید در ابتدای کار از روی تعارف بماند، اما در نهایت چاره ای جز این نمی ماند که حذف شود. حتماً شما هم بارها شنیده اید که بسیاری از شراکت ها، در نهایت شکست می خورند. کارآفرینان باید توجه کنند که اگر به ویژگی ها، وضعیت زندگی، و روابط شخصی شرکاء، کم توجهی کنند، ممکن است به مرور شرکت و کار و کسب شان با شکست مواجه گردد. روابط شخصی و کاری‌، به خصوص در حوزه مالی نباید وارد شود. باید توجه کرد که با کارآفرینان با شریک شان در یک تیم هستند و مسابقه نمی‌دهند. اگر با شرکاء، اهداف و استراتژیهای مشترک ندارند، نباید شریک شوند. برای پیشگیری از شکست کار و کسب ها به دلیل مسائل شراکتی، لازم است موارد زیر مورد توجه قرار گیرند:

در همان ابتدای شروع هر شراکتی، افراد باید یک چارچوب قانونی را برای شراکت شان تعیین کنند؛ زیرا اولین عاملی که موجب ایجاد شکست در شراکت می شود، عدم وجود یک قرارداد مناسب و محکم برای سرمایه گذاری مشترک است.

دومین عاملی که در شراکت های کاری از اهمیت زیادی برخوردار است، سازش در اهداف مالی ای است که همگی دنبال می کنند. در واقع اهداف طرفین، باید مشترک باشد. مثلاً اگر هدف از این کار مشترک، کسب سود است، هر دو یا چند طرف، باید هدفشان رسیدن به سود باشد و برای رسیدن به آن تلاش کنند. اگر هدفشان، معروف شدن یا برند سازی یا ... است ، طرفین دیگر هم باید همین هدف را داشته باشند.

سومین و مهمترین عاملی که بر شراکت ها اثر می گذارد، وجود نقص در فرهنگ شراکت است. فرهنگ ، یعنی باور عمیقی که افراد نسبت به خط قرمزها و بایدها و نبایدها دارند. فرهنگ شراکت، یعنی اینکه منافع طرف مقابل را هم در نظر بگیرند، برای رسیدن به آن تلاش کنند و از خودخواهی و زیاده خواهی برای خودشان، دوری کنند.

تحلیل نادرست از سهم بازار، منجر به شکست می شود
آنچه که مسلم است، این است که بازار، الگوی خاص خودش را دارد و از الگوی کارآفرینان تبعیت نمی کند. لزوماً بزرگ بودن اعداد و ارقام، به معنای این نیست که هر کار و کسبی می تواند در آن بازار موفق شود. ممکن است که این اعداد هیچ ارتباطی به کار و کسب خاص نداشته باشد.

اعداد و ارقام اهمیت چندانی نداشته و آنچه که مهم است، الگوی بازار است. بدین معنی که الگوی فروش و بازاریابی چطور بوده؟ سلایق و خواسته های مشتریان شامل چه مواردی است؟ و لزوماً آنها چگونه فکر می کنند؟ در صورتی که استراتژی بازاریابی بر اساس این نوع سوالات طراحی شوند، موفقیت کار و کسب ها، بیشتر خواهد بود.

هدف اصلی کاروکسب ها نباید بر مبنای دریافت پول باشد
اگر معیار اصلی کار و کسب ها، پول باشد، نتیجه ای جز شکست به همراه نخواهد داشت. چرا که باعث نارضایتی و حذف مشتریان خواهد شد. بسیار ساده لوحانه است که اهداف کوتاه مدت (کمی سود بیشتر) بر اهداف درازمدت (رضایت و جلب نظر مشتریان) مقدم باشد. تجربه بسیاری از کار و کسب ها نشان داده است که حفظ مشتری مهمتر از پول و سود است، چرا که از طریق افزایش رضایت مشتری، پول آن مشتری می تواند مجدد برگردد.

به یادگیری مهارت های کارآفرینی نباید کم توجهی کرد
توجه به مهارت ها و تلاش برای توسعه مهارت های فردی، فعالیتی است که به صورت دائمی در زندگی همه‌ ما وجود دارد و باید وجود داشته باشد. اما طبیعی است کسی که به کارآفرینی و ایجاد یک کار و کسب جدید فکر می‌کند و یا اینکه کسب و کار کوچکی را خلق کرده و در حال مدیریت آن است، چاره‌ای ندارد جز اینکه یادگیری و بهبود برخی از مهارت ها را در صدر فهرست اولویت‌های خود قرار دهد. از جمله این مهارت ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

مهارت برنامه ریزی
مدیریت یک کار و کسب، همیشه نیازمند برنامه ریزی است. برنامه ریزی و تعیین اهداف سالیانه، برنامه ریزی برای توسعه نیروی انسانی، برنامه ریزی برای جستجو و یافتن فرصت های جدید، برنامه ریزی برای تامین منابع مالی و ده‌ها برنامه مشابه دیگر، از جمله نیازهای اجتناب ناپذیر مدیریت کار و کسب هستند. در کار و کسب های بزرگ، دپارتمان‌ها و واحدهای مختلف، توسط کارکنان و مدیران شان، به نوعی این برنامه ریزی‌ها را انجام می‌دهند و نقش مدیر ارشد، بیشتر از جنس تعیین جهت‌های کلی و نیز تلاش برای همسو کردن برنامه های واحدها است. اما دشواری مدیریت کار و کسب کوچک در این است که تقریباً خلق و ارزیابی، و همسو کردن و پیاده سازی برنامه‌ها، توسط یک و یا شاید دو فرد کلیدی انجام می‌شود. شاید ضعف مهارت برنامه ریزی و پیاده سازی برنامه‌ها، در سازمان‌های بزرگ (به علت تقسیم شدن بار آن بین افراد و دپارتمان‌های متعدد) خود را به سرعت نشان ندهد، اما در کار و کسب های کوچک، اثرات منفی و ثمرات مثبت مهارت برنامه ریزی را به سرعت می توان مشاهده کرد.

مهارت ریسک کردن
توجه داشته باشید که ریسک را هم می‌توان به عنوان یک صفت شخصیتی و هم به عنوان یک مهارت فردی در نظر گرفت. معمولاً بحث ریسک به عنوان صفت شخصیتی را با ریسک پذیری؛ و ریسک به عنوان یک مهارت با ریسک کردن مورد اشاره و ارجاع قرار می گیرد.

مهارت مدیریت بحران
اگر چه بحران در همه کار و کسب ها و برای همه مدیران وجود دارد، اما مدیریت بحران برای کارآفرینان در کار و کسب های کوچک، ضرورتی حیاتی است. کار و کسب های بزرگ و قدرتمند، به همان اندازه که از محیط تاثیر می‌پذیرند، بر روی آن تاثیر هم می‌گذارند. اما کار و کسب های کوچک، عملاً تابع شرایط محیطی هستند. بنابراین، وقوع بحران برای آنها فقط به معنای چالش نیست، بلکه می‌تواند سرنوشت آنها را دگرگون کند.

مهارت مدیریت تعارض
هر چه یک کار و کسب کوچک‌تر و چابک‌تر باشد، می‌توان انتظار داشت که تعارض‌های پیچیده‌تر و عمیق‌تری را تجربه کند. سازمانی که ۱۰۰۰۰ نفر کارمند دارد و دپارتمان‌ها و چارت سازمانی آن مشخص است، به سادگی نمی‌تواند محصول یا چارت سازمانی خود را تغییر دهد. حتی مدیری که چند سال در یک موقعیت مانده، در چنین سازمان‌هایی امپراطوری خود را ساخته و تا حدی از خود و موقعیتش دفاع می‌کند. اما در کسب و کار جوان و کوچک، کسی که تا امروز فکر می‌کرده نقش مهمی در کار خواهد داشت، فردا می‌فهمد که ظاهراً در تیم کاری، زیادی است.

مهارت مذاکره
اهمیت مهارت مذاکره در کارآفرینی، چیزی نیست که نیازمند شرح و تفصیل باشد. مذاکره با مشتریان بالقوه، مذاکره با مشتریان ناراضی، مذاکره با اجزاء زنجیره تامین و توزیع کنندگان و نیز مذاکره با همکاران، تنها بخشی از مذاکره های مورد نیاز یک کارآفرین هستند.

مهارت متقاعدسازی
کارآفرین- خصوصاً در زمان کوچک بودن کسب و کار- بخش عمده‌ای از وقت روزانه‌اش را ناگزیر، به متقاعد کردن دیگران می‌گذراند: باید کارمند را متقاعد کند که ما الان کوچک هستیم و یک روز بزرگ می‌شویم. پس لطفاً از حالا به اندازه‌ مدیر یک شرکت بزرگ به حرف من گوش کن. باید خانواده را متقاعد کند که این زندگی زیر پله‌ای، جذاب‌تر از زندگی در طبقه آخر یک ساختمان شیک و یک عنوان شیک و تمیز سازمانی است. اگر جوان‌تر و مرد باشد، احتمالاً لازم می‌شود خانواده‌ همسر آینده‌اش را هم قانع کند که این فولکس قورباغه‌ای قدیمی، روزی پورش خواهد شد و اگر امروز هیچ چیز ندارد، لااقل ایده‌های خوب دارد. باید سرمایه گذاران را قانع کند که به او وام دهند یا اگر با او مشارکت می‌کنند، سهم کمتری بخواهند. سرمایه گذار اصل کار را به سرمایه‌اش می‌داند و کارآفرینی که صاحب ایده است، همیشه احساس می‌کند که هزینه‌ بی‌پولی را می‌دهد. این شکاف در نگرش، به کمک مهارت متقاعدسازی می‌تواند کمتر شود. همچنین در مواردی که نیازمند کسب مجوز یا تعامل با سازمان‌های بزرگ و مراکز قانونی باشید، باز هم نیازمند مهارت متقاعدسازی هستید.

اگر وارد مسیر کارآفرینی و ایجاد کار و کسب شده‌اید و یا قصد دارید این کار را بکنید، منطقی است جایگاه ویژه‌ای را به مهارت متقاعدسازی اختصاص دهید و آن را نه به عنوان زیرمجموعه‌ای از مذاکره، بلکه به عنوان یک مهارت مستقل در نظر بگیرید.

مهارت مدیریت استرس ساده ترین تعریف استرس و شرایط استرس‌زا این است که منابع مورد نیاز ما برای مدیریت کردن شرایط از منابعی که در اختیار داریم، بیشتر باشد. تلاش برای موفقیت کار و کسب کوچک، در ذات خود با تعریف استرس همخوانی دارد. بسیاری از کار و کسب هایی که متوقف می‌شوند یا شکست می‌خورند، مشکل استراتژیک یا ضعف مالی ندارند. بلکه فرد کارآفرین یا مدیر آن کار و کسب کوچک در جایی از مسیر خود، فرسوده می‌شود و به اصطلاح محاوره‌ای، می‌بُرَد.

هرگز نباید امر بازاریابی دست کم گرفته شود.
وقتی مدل کار و کسب، طراحی شد. موضوع بعدی، بازاریابی است. بازاریابی عبارت است از:‌ «فرایند مدیریتی که از طریق آن، محصولات و خدمات از جنبه‌ مفهومی و انتزاعی خود خارج شده و به‌صورت عینی در اختیار مشتری قرار می‌گیرد». روش های مختلفی از بازاریابی وجود دارد، که با استفاده از آنها می توان به معرفی و تبلیغ محصول، و جذب مشتری اقدام نمود. امروزه بازاریابی از حالت های سنتی تعدیل شده و استفاده از مدرن، رشد و توسعه بیشتری به خود گرفته است. بازاریابی می تواند از طریق برندسازی، تبلیغات، روابط عمومی، مستقیم، چندسطحی، خیرخواهانه، حضور آنلاین (نظیر وب سایت ها، اینستاگرام، تلگرام و ...)، و نظیر اینها انجام گیرد. در امر بازاریابی، پاسخگویی به سوالات زیر می تواند بر رشد کار و کسب منجر شود: اندازه بازار چقدر است؟ نرخ رشد آن چقدر است؟ سودآوری آن چقدر است؟ بخش های متمایز بازار کدامند؟ تمایزهای آنها چیست؟ رقبای اصلی چه کسانی هستند؟ چگونه می توانیم محصول خود را متمایز کنیم؟ مصرف کنندگان آمادگی پرداخت چه مبلغی را دارند؟ آنها انتظار دارند در ازای قیمت پرداختی چه چیزی دریافت کنند؟ قیمت می تواند چه اثری بر فروش به جا گذارد؟ استراتژی های رقبای ما چیست؟ و ... .

اصول موفقیت در کسب و کار
در ادامه تلاش شده است تا دریچه‌های امیدبخش برای کارآفرینی در شرایط بحران و رکود اقتصادی ارائه شود. نکات زیر، پیشنهادهایی است برای کارآفرینانی که به ویژه در بحران‌های اقتصادی به دنبال ایجاد کار و کسب تازه هستد. استفاده از این راهکارها، غلبه بر مشکلات را آسان‌تر کرده و موفقیت را به همراه می آورد:

1. برای تأمین مالی باید برنامه ای مشخص تنظیم شود
یکی از مسائل عمده کار و کسب ها، تأمین پول مورد نیاز برای راه‌اندازی آن است. بهتر است پیش از هر اقدامی، منابع مالی مختلف؛ اعم از تسهیلات بانکی، وام های کم بهره، همکاری مالی سرمایه گذاران، و ... مشخص شود تا ریسک سرمایه گذاری به حداقل برسد و برنامه دقیقی برای این کار تنظیم شود.

2. بازاریابی به شکل هوشمندانه انجام گیرد
راه اندازی کار و کسب در زمانی که اقتصاد دچار رکود شده، نیازمند خلاقیت و نبوغ است. در دوران رونق بازار، می‌توان هر کالا یا خدمتی را با کمترین تلاش به فروش رساند. اما در زمانی که پول در گردش جامعه کاهش یافته و افراد حاضر به پذیرش ریسک نیستند، برای فروختن کالای خود باید از خلاقیت و هوشمندی استفاده کرد. در نخستین گام، لازم است فهرستی دقیق از تمام مزایای کالا یا خدمت ارائه شده آماده شود و آن‌ها در قالبی جذاب طراحی گردد تا نظر مشتریان برای خرید آن محصول جلب گردد. از سوی دیگر، مشتریان بالقوه نیز موردشناسایی شده و بر اساس اولویت، آن‌ها طبقه‌بندی شوند. این کار باعث می شود تا بازاریابی به صورتی هدفمند بر مشتریان با اولویت بالا متمرکز شده و از اتلاف انرژی و پول پیشگیری گردد. در کنار این موارد، لازم است رقبای احتمالی نیز فراموش نشود و همواره به صورت دائمی، فعالیت‌های دیگر فعالان بازار و نحوه بازاریابی آن‌ها رصد شده و برای رقابتی سخت در زمانه‌ای دشوار آمادگی ایجاد شود.

3. کار و کسب ها بهتر است کوچک شروع شود
بهتر است از بلندپروازی بیش از حد خودداری شده، و کار و کسب به شکل کوچک و معقولانه شروع شود. این کوچک‌سازی تمام بخش‌های کسب و کار (اعم از اجاره محل کار، تعداد کارکنان استخدامی، هزینه‌های بازاریابی و دیگر موارد) را در بر می‌گیرد. البته این تمایل به حرکت کوچک و سبک نباید مانع از فکر کردن به گسترش کار شود. اگر شرایط اقتضا کرد و کسب و کار در مسیر پیشرفت قرار گرفت، به هیچ عنوان نباید در تأمین مالی بیشتر و افزایش دامنه کاری تردید کرد.

4. از تکنولوژی به صورت بهینه استفاده گردد
تکنولوژی‌های جدید، ابزارهایی فوق‌العاده سودمندی هستند که انجام ارزان و آسان کارها را امکان‌پذیر می‌کنند. در شرایط دشواری که به سبب رکود و بحران اقتصادی، امکان تأمین مالی محدود است، می‌توان با کمک تکنولوژی (اعم از فضای مجازی و آنلاین)، مسیر فعالیت را تسهیل نمود. لازم است تا فهرستی از فعالیت‌های احتمالی کار و کسب را آماده کرده و امکانات تکنولوژیک مرتبط با آن‌ها در کنار هر مورد نوشته شود. با این کار پس از راه‌اندازی کار و کسب، می‌توان بر اساس فهرستی از پیش آماده‌شده به کاربرد تکنولوژی‌های سودمند اقدام کرده و هزینه‌ها را کاهش داد.

5. وضعیت کلان اقتصادی همواره رصد شود
همواره باید وضعیت کلان اقتصاد و بازارها مورد رصد قرار گیرد تا در لحظه تغییر، بتوان پیشگام شده و از رقبا پیشی گرفت. برای این کار لازم است سطح اولیه تحلیل اقتصادی را آموخته و با دنبال کردن اخبار، جوّ کلی اقتصادی را سنجید. البته بررسی دقیق و حرفه‌ای این گونه مباحث به تخصص مالی سطح بالا نیاز دارد. امری که با مراجعه به نوشته‌های متخصصان قابل دسترسی خواهد بود.

*عضو هیات علمی دانشگاه شهیدبهشتی